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Rapporti commerciali e comunicazione
- I cinesi non amano fare affari con le aziende che non conoscono, quindi lavorare tramite un intermediario è fondamentale; un individuo o un’organizzazione che può organizzare una presentazione formale e garantire per l’affidabilità della vostra azienda.
- Prima di arrivare in Cina inviate del materiale (in lingua cinese) che descriva la vostra azienda, la sua storia, e spieghi i vostri prodotti e servizi, oltre a ciò che gli obiettivi e gli argomenti principali della riunione.
- Siate molto pazienti. Per fare affari in Cina ci vuole una notevole quantità di tempo ed è legata soprattutto alla burocrazia.
- I cinesi tendono a vedere gli stranieri come rappresentanti della loro azienda, piuttosto che come individui.
- Il rango è estremamente importante nelle relazioni commerciali e si devono tenere bene a mente queste differenze durante la comunicazione.
- Non dimenticate mai che la comunicazione è molto formale, soprattutto nei rapporti con una persona di rango più elevato. Trattare i cinesi in modo troppo informale, in particolare di fronte ai loro colleghi, potrebbe rovinare un potenziale accordo.
- I cinesi preferiscono incontri faccia a faccia piuttosto che una comunicazione scritta o telefonica.
- I pasti e gli eventi sociali non sono il luogo per le discussioni di affari. C’è una demarcazione tra business e socializzazione in Cina, quindi cercate di stare attenti a non intrecciare le due cose.
Business Meeting Etiquette
- Fissare un appuntamento è necessario e, se possibile, dovrebbe essere fatto con 1-2 mesi di anticipo, preferibilmente per iscritto.
- Arrivate sempre in anticipo alle riunioni, i cinesi vedono la puntualità come una virtù. Arrivare in ritardo è un insulto e potrebbe influenzare negativamente il vostro rapporto.
- Prestate grande attenzione all’ordine del giorno.
- Inviate un ordine del giorno prima della riunione in modo che i colleghi cinesi abbiano la possibilità di incontrarsi con eventuali esperti tecnici prima della riunione. Discutete inoltre di questo ordine del giorno con il traduttore/mediatore prima della presentazione.
- Gli incontri di lavoro richiedono pazienza, i telefoni cellulari suonano frequentemente e le conversazioni tendono ad essere vivaci, ma mai chiedere ai cinesi di spegnere i loro telefoni cellulari.
- Gli ospiti sono generalmente accompagnati ai loro posti, che sono in ordine gerarchico decrescente. Le persone con titolo maggiore generalmente siedono con le persone più anziane di fronte a loro.
- È imperativo portare il proprio interprete, soprattutto se si ha intenzione di discutere di concetti giuridici o estremamente tecnici.
- Il materiale scritto dovrebbe essere disponibile sia in inglese che in cinese, con caratteri semplificati. Ponete la massima attenzione verso ciò che avete scritto e siate assolutamente certi che le traduzioni siano accurate per non essere male interpretate.
- Le presentazioni devono essere molto dettagliate e concentratevi soprattutto sui benefici a lungo termine.
Trattative d'affari
- Designate la persona più anziana nel vostro gruppo come il vostro portavoce per le trattative commerciali.
- I cinesi tendenzialmente non dicono subito apertamente di ‘no’, diranno che ci penseranno o che vedranno.
- Le decisioni possono richiedere molto tempo, in quanto richiedono un’attenta revisione e considerazione.
- In nessun caso dovrete perdere la calma perché questo potrebbe irrevocabilmente danneggiare il vostro rapporto.
- Il prezzo di partenza dovrebbe lasciare spazio per la negoziazione.
